Njih dvojca igraju opasnu igru, visokih uloga koji se mjeri u milijardama, a samo pobjednik odnijeće sve. Kroz cijelu seriju provjejavaju brojne lekcije o značaju psihologije, poznavanja ljudskog ponašanja, ali i umjetnosti prodaje, ne samo akcija već i ideja, stavova, ljudi:
Prva lekcija
“To je kao kada prodavci hladno zovu i pokušavaju da natjeraju kupca da kaže “da”. Ono kako ja to vidim … nikada im ne dajte razlog da kažu “ne” – jer ako iz rječnika izbacite “ne”, jedina riječ koja će preostati je “da” “.
Bobijeva ideja je da ponudu učini tako prihvatljivom i povoljnom za kupca da nema razloga da kaže “ne”. Da biste to uradili, prikazujete rezultate koje bi oni uz pomoć vaših usluga postigli i time ćete natjerati kupca da utvrdi koji bi benefiti toga bili u budućnosti.
Predstavljajući svoje usluge na taj način, prodavci prave dovoljno razloga da “ne” ne bude opcija. Tako je sav naglasak na to da kupac nikada ne zatraži razloge da ne prihvati vašu soluciju. Ako iz razgovora izbacite negaciju, preostaće samo “da”.
Druga lekcija
“Ne možete da pregovarate bez ikakve moći”
Osoba koja ima moć, ima i kontrolu. U jednom dijelu serije, Bobi razgovara sa trojicom svojih zaposlenih koji žele da osnuju drugu kompaniju. On želi da pokaže svoju moć i govori: “To je dogovor; bez pregovora…”.
Moć u pregovaranju ima osoba ili kompanija koja ima najmanje da izgubi. Jedini razloga zašto je Bobi mogao da da ovu izjavu je njegov položaj prije pregovora.
Ono što je poruka ove priče jeste da ukoliko pregovarate onda morate biti sigurni da ste otkrili sve interese i potrebe druge strane.
Treća lekcija
“Upoznaj svog neprijatelja”
Pravilna priprema sprečava loše scenarije. U pregovaračkim situacija u seriji, Bobi je govorio: “Ispitao sam vaše stanje ušteđevine i dugova i ovo je jedino rješenje između vas i bankrota”.
To je mogao da izgovori samo ako je zaista istraživao i pripremao se prije sastanka.
Prerijetko istražujemo i uglavnom se nadamo da sa tim nekako možemo da se provučemo. Ne morate da se posvetite baš toliko, ali morate da budete sigurni da ste duboko istražili da biste otkrili i istakli svaku mogućnost koja vam pruža perspektivu.
Kada pokažete da ste istraživali, i steknete povjerenje potencijalnog klijenta, imaćete pravo i da postavljate određena pitanja.
Kada postavite pitanje o nekoj donijetoj odluci kompanije i o tome kako ona utiče na poslovanje, to treba da znači da vas zaista zanima da saznate nešto o njihovom poslovanju, a ne da samo gurate svoj proizvod.
Četvrta lekcija
“Stavi kompaniju u usta”
“Kad god možete, stavite kompaniju u usta”. Bobi ovdje savjetuje svoje zaposlene o tome koliko je znanje zapravo moć.
Previše prodavaca troši vrijeme učeći sve o svojim proizvodima i uslugama, a to je u suštini potrebno da nas ne bi uhvatili u neznanju kada potencijalni klijenti postavljaju pitanja.
Danas kupci ne moraju da imaju samo stručnjaka koji priča o svojim proizvodima, takođe moraju da vide kako će ti proizvodi uticati na buduće rezultate njihove kompanije.
Ovaj izraz “stavi komapniju u usta” stvara način razmišljanja prema kojem ste uvijek usmjereni na rezultate i ciljeve kompanije prije nego na jednostavno “guranje” svog proizvoda. To znači da morate da istražujete i da istaknete vezu između svojih usluga i uspjeha kompanije kupca.
Peta lekcija
“Saglasiću se sa vašim zahtjevom…. dodaj Indian 4 i imamo dogovor “
Jednom je Bobi pregovarao o parčetu neke zemlje. Prodavac je postavio previsoku cifru. Bobi je predložio sredinu, zajedno sa motorom koji je zaista želio a koji je posjedovao prodavac.
Izjavom da na taj način “imamo dogovor”, Bobi je gradio sigurnost u poziciji koju je nudio. Taj izraz pokazuje da je bio ozbiljan u tome da je ovo konačna ponuda, a pristao je da izmijeni svoju poziciju da bi odmah nakon zatražio ustupak.
Ova tehnika ima za cilj postizanje sporazuma, ali ne i popuštanje.
Bobi je tako stekao dogovor i bio je zadovoljan ishodom.
Ove lekcije pokazale su kako uspješan milijarder razmišlja, a nude i zanimljiva zapažanja koja se mogu primijeniti u mnogim prodajnim situacijama.
Izvor: wbb.media
